优惠说到底是一种手段，其本质就是用小利益换来大客户。大多数客户都只看你给出的优惠是多少，然后与你的竞争对手做比较。如果你没有让客户感觉得到了优惠，客户就可能会离你而去。因此，你不但要注重商品的质量，还要注意满足客户的这种想要优惠的心理需求。
另外，优惠是客户把同类商品进行比较后得出的一种自我判断，消费者不但想要得到优惠，还希望“独占”。所以你可以利用客户这种想要独占优惠的心理，满足他这种心理需求，而不是一定要把产品卖出低价。你可以在优惠的同时，传达给客户这样一种信息：优惠并不是天天有，你很走运。这样，客户的心里才会更满足，也才会更加愿意与你合作。
如果你销售的商品在某方面存在不足，你也可以采取优惠的手段让他们满意而归。如果客户对你的商品提出意见，你千万不要直接予以否定，而要面对产品的缺点，然后用产品的优点来抵消这个缺点。这样客户的心里就会感觉平衡了，同时加快自己的拍板速度。比如，当客户说你的商品质量不是很好时，你可以这样说：“我们的产品确实有点儿小问题，所以我们才优惠处理的。不过虽然是有问题，但我们可以确保产品不会影响使用效果；并且以这个价格买这种产品的确很实惠。”这样一来，你的保证和产品的价格优势就会使客户产生购买欲望。
