由“是”字传递的信息和能量成为了双方友好交流的载体。一旦停止说“是”,这种友好的气氛就会终结,双方的交流就会受到暂时性的破坏。这会让习惯了这种沟通模式的人感到很不舒服。因此,为了使这种友好的互动气氛持续下去,人们也会不断地说“是”。
不信,我们一起来看一下已经连续三次被评为某汽车公司“金牌业务员”的王倩,她是如何成功的。
王倩:请问你需要多大吨位的?
顾客:很难说,大致2吨吧!
王倩:有时候多,有时候少,对吗?
顾客:是这样。
王倩:究竟要哪种型号的卡车,一方面要看你运什么货,一方面要看在什么路上行驶,你说对吗?
顾客:对,不过……
王倩:假如你在丘陵地区行驶,而且你们那里冬季较长,这时汽车的机器和车身所承受的压力是不是比正常情况下要大些?
顾客:是这样的。
王倩:你们冬天出车的次数比夏天多吧?
顾客:可不是,多多了,夏天生意不行。